对KA概念的误解1、机械理解最大的客户即为重点客户一个传统经销商是一个中小生产企业的大客户，它可能是这个企业的KA，但不是行业中真正意义的重KA。一个具有多渠道发展策略的企业，不应把KA只定义在卖场渠道。
在快消品行业中，客户的质量决定了公司的效益，优质客户可以增加利润，客户的质量还决定公司的发展，优质客户可以提升市场份额，在竞争中独占鳌头。KA就是公司客户中最最重要的客户，接下来我们详细分享。
什么是KA- KA 是英文Key Account的缩写，中文是重点客户
- 在公司的客户名单中销量占比大，专业性强，服务要求高，对公司生意发展起到关键作用的客户，统称为重点客户，俗称大客户
- 重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户，公司如果是多渠道策略，不应是一种渠道的客户。
- 重点客户的数量统计以客户系统为单位，例如沃尔玛有400多家门店，不能算400个客户，记作一个客户系统。
一个传统经销商是一个中小生产企业的大客户，它可能是这个企业的KA，但不是行业中真正意义的重KA。企业要想做大需要与行业中最大的客户合作。
2、卖场就是KA
- 在十几年前卖场还在如日中天的时候，很多企业重点客户销量占比最大的是卖场渠道，会被误认为卖场就是KA，一直延续至今。一个具有多渠道发展策略的企业，不应把KA只定义在卖场渠道。
- KA是从多渠道客户中挑选出来的，渠道客户占比不断变化，有的进入有的退出，15年前生意最大的是卖场，后来电商逐渐增大，便利店崛起。
- 零售行业重点客户：生产食品饮料、洗化、3C产品等日用消费品的企业，将产品通过零售商卖给消费者，从这些零售商中挑选出来的最重要客户成为KA
- KA来自多个渠道：包括多个渠道例如，大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通运输、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台
- 全国或区域连锁经营：以线下实体店为例，连锁是重点客户一个非常重要的特征，零售商从几十家到上百家门店，覆盖全国或几个区域。
- 专业性强管理先进：通过专业营销和管理方法，使得生意额在行业排名中胜出，例如沃尔玛、华润万家、永辉、7-11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等.
- 对供应商要求高：对供应商有严格流程和系统管理，从公司资质、产品许可证检疫检验报告、进货、陈列、结账都有标准的操作流程。
- 在公司客户名单中挑选：根据公司情况，客户名单挑选排名靠前的客户，例如前20大客户或前50大客户。
- 重点客户的数量在精不在多：全国性企业最好不要超过100个客户系统。
- 开发重点客户：在行业中百强企业，但还不是公司客户的，应开发成公司的客户。
- 按照地域进行分类：分为全国性客户、区域性客户、当地性客户。
- 根据消费者行为分类：家庭消费类客户、立即消费类客户。
- 根据合作关系分类：分为一般交易型、协作型、战略合作型。
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